保险基金互售短期恐难成行

2019-10-05 15:23栏目:理财保险

摘要:当你打开电脑证券交易软件、当你走进典当行、当你迈入4S店,保险以后或将会跳入你的眼帘。 保监会近期发布的《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》(下称《规定》)显示,经金融监管部门批准,依法设立的银行、证券公司等非保险类金融...

  俞燕 贾华斐

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  当你打开电脑证券交易软件、当你走进典当行、当你迈入4S店,保险以后或将会跳入你的眼帘。

  在银行的中间业务中,代销基金和保险产品是最重要的两部分。随着“银保新政”频发,保险公司日益感到银行渠道竞争的压力,而同样受制于银行销售渠道的公募基金,也在苦觅新的销售渠道。

曾占据险企保费份额“半壁江山”的银保业务,如今却持续疲软,今年“开门红”期间,部分保险公司银保渠道业务甚至出现大幅负增长。专家指出,期交保障型产品是当前险企转型的主要目标,而这恰恰是银保渠道的“短板”。不过,银保业务仍有很大空间可挖掘,银保合作模式亟待“与时俱进”。 银保渠道销售业绩分化 数据显示,今年1月,人身险个险渠道的“开门红”数据不佳,银保渠道销售业绩分化明显。部分寿险公司银保新单规模保费快速增长,如华夏人寿同比增速逾400%,天安人寿、前海人寿分别超过300%和100%,君康人寿则接近200%;而与此同时,富德生命人寿、建信人寿银保新单规模保费出现两位数以上的同比负增长,国华人寿负增长幅度甚至超过40%。 “目前,寿险公司的银保渠道销售业务分化严重。由于‘开门红’时期的银保渠道规模在全年占比最高,因此体现得更加明显。”国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对《上海金融报》记者表示,“业绩分化之所以如此明显,主要与各家公司的转型策略有关,大家的发展战略各不相同,对待银保渠道的态度自然也有所区别。” 数据显示,2018年,在寿险公司约2.6万亿元的保费中,来自银保渠道的约8032亿元,同比下降24%;占比下降10个百分点,仅为30.59%。 朱俊生表示,最近两年,银保规模保费下滑很快,主要有两方面原因。“一方面,原先通过银保渠道销售的保险产品期限较短、现金价值较高,在‘134号文’后,这类产品受到的影响很大,造成销售端‘大滑坡’。另一方面,在‘保险姓保’的大背景下,整个保险业面临转型压力,寿险公司的可持续发展战略大多瞄准‘期限长、保障高’的期交产品,而银保渠道占主导的多是理财型的趸交产品,虽然对期交产品也在探索,但目前成效相对不明显。” 事实上,寿险公司的转型在“开门红”中已可见端倪。例如,部分寿险公司虽然银保渠道新单规模保费大幅负增长,但银保新单期交保费却实现高速正增长。“仔细观察可以发现,银保渠道在整个保险销售规模中占比下降,空出来的份额正是被个险渠道所取代,表明寿险公司转型的努力使得销售领域出现‘此消彼长’。”朱俊生表示。 据了解,最近3年,个人代理渠道和银行代理渠道的保费贡献情况已发生明显变化。个险保费贡献比重从2016年的36%上升至2017年的50%,2018年更接近60%;而银保占比一路下跌,2018年降至30%。 尽管风光不再,但对很多转型中的寿险公司来说,银保渠道仍非常重要。“在转型过程中,很多保险公司面临非常大的现金流压力。一方面,保费收入由于转型出现快速下滑;另一方面,过去销售的3-5年期的短期保单陆续到期,给付压力很大。而银保渠道一大特色就是能够短期内冲规模,快速带来现金流。因此很多公司即便转型,也不会放弃银保渠道。”朱俊生表示。 此外,部分寿险公司转型难度较大,虽然有心建立自身的个险团队,但投入资金有限,也没有足够的时间慢慢培育。在此期间,其对银保渠道的倚重有增无减。 银保合作模式酝酿升级 近日,银保监会保险中介监管部负责人就银保业务发声,指出当前保险业回归保障本源,由趸交理财型、简单保障型产品向期交保障型产品转变。商业银行代理保险业务在销售期交保障型产品上出现了困难,保费同比增速和占比逐年下降,无法适应保险业结构调整的需要。该负责人同时表示,未来将促进商业银行代理保险业务转型升级。 据了解,银保监会内设部门调整到位后,相关部门先后调研了中国人民财产保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司,向银保监会机关直管的23家银行和中国邮政集团公司进行了书面调研,组织10家商业银行代理保险业务较有代表性的保险公司召开座谈会,了解商业银行代理保险业务情况,以及银保双方对加强商业银行代理保险业务监管的意见建议;并且,联合6家银保监局成立课题组,共同研究监管政策。 “银保是保险非常重要的销售渠道之一。渠道本身没有对错,但前几年行业有些急功近利,想短期内快速冲规模,没有深度探索银保合作模式,无论是产品合作开发,还是信息共享,都没有太多尝试。随着银保监会的成立,未来银行、保险合作将向更高层次发展,这也是银保业务转型升级的一个契机。”朱俊生表示,保险公司和银行的合作模式亟待深化,除了保险公司要将银行渠道用足、用好,银行本身也需要改变对接方式。 “目前银行物理网点在减少,电子交易占比越来越大。数据显示,离柜业务已占银行整个业务的80%-90%。传统的银保业务模式是消费者来到银行网点,再由银行推介保险产品。而现在去柜台办理业务大多是年龄偏大的群体,银行如何针对不同的客户群体,改变保险销售策略,是一个较大的挑战。”朱俊生表示,“银行保险业务属于兼业代理,此前在激烈的市场竞争之下,银保业务出现种种乱象,包括销售误导、手续费违规支付等。银保监会强调‘以银行类机构为突破口,强化保险兼业代理机构经营’,这将使未来银保渠道销售更加规范,也为接下来银保业务升级夯实基础。” 北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾对《上海金融报》记者表示,银行保险业务合作主要有三种模式。一是分销渠道,银行代理保险产品,或承销多家保险公司产品,或只为一家代销,彼此结为策略联盟;二是形成金融控股集团,整合资源,设立保险或银行板块,如平安集团;三是成立子公司,当前银行系保险公司就属于此类。“不管何种形式,其目的都是满足客户日益增长的综合需求。对保险公司来说,保险产品是财富管理的重要组成。从国外经验来看,提供完善的财富管理解决方案是未来保险营销的主要发展方向。目前,在资产端,监管层已拓宽了险企投资的领域和范围,有助于提高险企的投资能力。接下来,在负债端,如何提供更符合消费者需求的产品成为当务之急,这方面还有待银行和保险公司共同探索。” 未来发展仍有好光景 那么,银保渠道的发展是否就此一蹶不振呢?对此,沪上某寿险公司负责人对《上海金融报》记者表示,银保业务算是舶来品,起源于欧洲,成名于中国。“虽然短期内银保业务下滑明显,但从长远看,仍有5-10年的辉煌期。” “近几年,国内金融科技发展‘日新月异’,而银行在科技上投入非常大,科技手段将推动银行销售平台‘改头换面’。未来,银行在线上通过App、微信、电邮等方式,更多地接触到客户,在银保渠道上的保险产品也能‘搭便车’,直接推送到客户面前。”该负责人表示,“随着线下网点减少,银行将发力线上,尤其是今年下半年5G推出后,在金融场景化方面将做得更好。银行目前掌握着最大规模的个人金融数据,尤其是财务数据,在此基础上经营保险业务,胜算很高。” 另一方面,目前中国高净值人群不断激增,而高净值人群和中产阶级往往是银保最忠诚的客户群体,尤其是50岁以上的银行客户。“这部分群体从代理人那里获取信息后,往往喜欢到银行去验证、购买。举例来说,现在上海很多人购买黄金不去金店,而是在银行购买,就是因为感觉银行的可信度更高。”上述负责人表示,从2012年以来,保险公司和银行对银行员工,如柜员、私人银行理财人员等进行了大量的保险知识培训,加之这部分从业人员本身素质较高,对保险理念、产品、技术的掌握基本已超过代理人的平均水平,未来在国内部分发达保险市场,有可能会最大限度地“挤压”代理人。将来可能出现代理人成为宣传员,当消费者想要购买某个保险产品时,反而会去银行渠道购买的情况。 此外,随着城镇化进程加快,大湾区、长三角、京津冀等区域协调发展势头迅猛,今后会有更多人口涌入大城市,而大城市往往是银保渠道表现最好的领域。“可以预测,银保在上海、深圳、广州、杭州、宁波、青岛、天津等发达城市的发展前景很好。”但该负责人也指出,这并不意味着所有的保险公司都能从银保渠道“掘金”。能否做好将取决于两个因素,一是保险产品开发是否及时、完善,创新是否到位,二是服务体系是否高质量。“银行会根据自己的判断,选择最适合的合作伙伴,产品和服务将是其主要考量因素。”

  保监会近期发布的《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》(下称《规定》)显示,经金融监管部门批准,依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构可申请保险兼业代理资格,代销保险业务。这意味着投资者未来从事任何一项金融业务时,都有可能“被”保险营销。

  日前有消息称,监管层考虑出台文件开放保险公司代销基金业务。监管层人士对《第一财经日报》表示,并未正式着手推行保险公司代销基金业务,亦未到起草相关文件的阶段。多位基金业人士则表示,还仅仅是个设想,短时间内推行的可能性不大。而基金代售保险产品,似乎可能性更小。

 业界人士分析,《规定》的酝酿或贴上了一张中国金融混业经营悄然开局的标签,而尚处发展初级阶段的保险冲在了前面;虽然5万亿保险资产总规模在80多万亿金融资产的占比仅6%,但保险业正尽力彰显自身话语权。

  开放跨渠道销售路径?

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  上周五,保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》(下称《征求意见稿》),规定凡经金融监管部门批准,依法设立的非保险类金融机构都有资格申请代理保险业务。这意味着,除了银行外,证券公司、信托公司、金融租赁公司和典当行等非保险类金融机构,都可申请代理保险业务。

  “监管层确有打破银行渠道独大的考虑,另外也是基于兼业代理管理办法时间较长,有着提高与完善的内在要求;在综合经营背景下,酝酿《规定》也是一种必然趋势。”4月12日,一位保监会人士说。

  保监会法规部一位人士对本报记者表示,《征求意见稿》主要是加强对保险公司委托金融机构代理保险业务的监管。此前的规定并未禁止除银行以外的金融机构开展保险兼业代理业务,只是此次在《征求意见稿》中进一步予以明确,以体现监管的专业化。

美高梅集团,  这位人士解释,我们不愿意被说是“混业”,确切讲是销售渠道层面上的综合经营——毕竟这是国际大趋势。

  对此,一位保险公司人士称,今后如果券商、信托等金融机构兼业代理保险业务,可使销售渠道多元化,对保险公司特别是中小公司是一大利好。不过,上述保监会法规部人士表示,虽然《征求意见稿》规定非保险类保险机构都可开展保险兼业代理业务,但这些机构短期内不太可能有实质动作,不会改变现有销售格局。

  上述《规定》显示保险是首个跳出来践行综合经营的行业。据悉,全国“两会”通过“十二五”规划发展纲要后,金融业“十二五”规划亦呼之欲出。而大型金融机构的综合经营与中小型金融机构的风险调控便是规划的两大主要内容。

  有业内人士认为,与银行的客户群相比,证券公司和信托公司的客户相对有限,规模效应的实现有很大不确定性,很难达到合理的投放产出比。此外,券商和信托客户对保险产品的需求和银保客户有所差别,如果在这些渠道代销保险产品,需要保险公司根据这些客户特点进行设计。

  在此背景下,保险业有了更为合理、符合整个行业利益的政策依据,而且《规定》也有完善与健全的内在诉求。

  而证券业人士则认为,如果券商代销保险产品,发生销售误导和理赔纠纷,会把券商拖入纠纷,并非其乐见。

  实际上,原本就有一个保险兼业代理管理办法,但该办法过于简单。一位保监会人士说,初期的想法是,凡是与保险业务有关的机构都可以申请兼业代理资格。而此前,银行代理之所以先行一步,是基于银行较其他机构,经营规范,内控管理更为严格,因此在申请保险兼业资格时,颇具优势。“银行能多做一些工作;而扩大某些有实力、规范管理、形象好的机构做兼业代理业务也是几方多赢之策。”上述保监会人士称。

  基金公司是否可以代销保险产品?基金业人士认为,目前更无可能性,“代销需要网点,基金管理公司本身没有网点,也需要依托银行进行销售。”

  然而,在渠道为王的商业逻辑之下,银保渠道的高速发展可能“吞噬”了保险公司利益——银保合作初期,很多保险机构赔本赚吆喝,不惜支付高额“入场费”,为的是保住渠道。

  险资卖基金?

  没有话语权,受制于银行渠道已是公开的秘密,这也是政策制定者初期没有预料到的结果。

  那么,保险机构是否可以代销基金产品呢?

  此外,据消息人士透露,保监会中介部原来的想法是,欲准备三份管理办法文件:一个是银行代理保险兼业管理办法;一个是银行之外金融机构兼业管理办法;一个是车行与非车行代理兼业管理办法,包括4S店等,以及一些旅行社等都能申请代理资格。

  日前有报道称,证、保两大监管部门正考虑发文,允许保险公司人员取得相应资格后代销基金产品。不过,本报记者从两大监管部门获悉,目前并未正式着手推动保险公司代销基金业务事宜,更没有到起草和发布相关文件的阶段。

  其实,“兼业办法并未否认银行之外,金融机构的代理资格;仅有一个与主业有关的框架性条款,但解释比较含糊;因此《规定》主要对原有兼业代理管理办法进行细化。”上述保监会人士说。

  去年11月,证监会发布的《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》规定,商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构及证监会规定的其他机构,可以申请基金销售业务资格。但以上机构并未包括保险机构。

 增速滑坡之对策?

  该法规推出已有5个月,迄今为止,虽有不少机构跃跃欲试,积极筹备,但尚未有新的证券投资咨询机构和独立基金销售机构取得销售牌照。

  至于未来《规定》是否会令证券、信托等取代银行地位,这位人士表示可能性不大,因为银行有着“坐地收钱”的先天优势。

  据知情人士透露,当时基金业内曾讨论是否把保险机构纳入代销机构名单。今年3月,证监会基金部曾召集保险公司座谈,了解保险公司的销售渠道情况,但证监会相关负责人未作明确表态。

  实际上,业界人士分析,此时酝酿《规定》也有近期寿险保费收入增速下滑,监管部门希望借此拓展销售渠道,确保行业发展增速的考虑,包括因不同机构申请保险兼业代理资格从而提升保险业话语权的好处。

  对基金行业而言,目前银行在销售渠道中占据了绝大部分市场,使得基金销售的渠道维护费不断攀升,挤压基金公司利润。因此,咨询机构和独立基金销售机构这些第三方销售机构在业内颇受期待,对保险机构进军销售市场,基金公司也大都持欢迎态度。

  数据显示,寿险行业受高基数影响,1月保费收入同比明显下滑。2011年1月三大寿险公司保费收入合计835亿,同比增长13.3%,较去年同期的28.5%下滑明显。

  基金业人士指出,基金行业希望有更多的渠道来销售基金,但推行保险机构销售基金则面临一定阻碍,推出难度超过第三方销售机构。

  此外,快速发展是中国保险业的第一要务。保监会主席吴定富曾表示,未来一个时期,中国保险业仍将继续处于高速增长阶段。目前,中国保险市场的规模在世界位列第6位。他认为,一个国家人均GDP在2000美元到1万美元之际,也是保险业的快速发展期,此阶段的保险业发展速度明显快于GDP的增长。“中国将从一个有潜力的新兴市场,成长为全球最重要的保险市场之一。”吴定富说。

  他指出,基金投资具有一定的风险,销售中的误导或专业能力不够都会影响到持有人利益,进而影响基金业的行业规范。第三方销售机构是从无到有,监管层在发放牌照时,可对销售人员配置等各方面提出要求。但保险机构已有成熟的销售渠道,其中,银行销售的部分与基金公司有所重叠,对基金而言,新增渠道多于保险公司的直销渠道,如何做好对这一庞大的团队在基金销售过程中的监管,避免出现销售误导现象,是推行保险代销基金所面临的最大难题。

  现在已有渠道增长乏力的情况下,新渠道的开辟也是非常迫切的。然而,这种拓展也会带来监管挑战。

  一位保险业人士称,随着综合经营的深入,金融机构为客户提供全方位的金融服务是大势所趋,但如何协调各方利益,建立有效的监管协调机制并不容易。

  效应

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  一位保险客户杨女士坦言,并不习惯在证券交易大厅或基金公司购买保险产品,也不愿意时时都“被”保险营销。

  国联证券研究所宏观策略小组张鹏认为,《规定》对于证券行业有三大影响:增加券商业务种类,丰富佣金收入;利于证券、保险客户资源共享;深化行业合作,探索混业经营之路。

  一家国有寿险公司人士表示,目前看《规则》对其是微小利好,但不意味着市场潜力不大,因为它可演绎为一种新的商业模式。

  出于自身业务考量,虽说初期证券或基金公司“卖保险”的意愿有待观察,但作为券商增收的一个新渠道,没有理由放弃。“特别是允许驻点销售,就一定能卖出保险;而经常在证券营业网点的中老年人可能也是保险产品的有效目标客户。”上述寿险公司人士说。

  倘若保险、证券销售系统对接后,一位保险公司人士说,大多数证券客户都是通过电脑进行交易,券商可考虑在交易软件中置入保险产品信息,当市场行情不佳时,交易软件适时弹出保险信息,也许会“适销对路”,但前提是这样的保险营销不令人反感。

  对外经济贸易大学保险学院院长王稳教授认为,《规定》无疑出于增加保险销售渠道的考虑,大背景是综合经营趋势,政策对证券、保险公司等都是利好,但也需要加强监管。

  在王稳看来,下一步是如何专业经营的问题,银保代理只是最初级的阶段;也有高级阶段,比如升级为战略合作,建立股权公司等;像中国平安本身就有信托、证券、基金公司,其背后是一个股权大融合的平台,是银保代理高级阶段。

  一位中国平安人士说,目前在其保险之外的银行、信托、证券、基金等公司尚未专门推荐销售保险产品;但如果客户有印象好的险种,也不排除向其引荐有特色的产品。

  业界人士分析,《规定》的酝酿或贴上了一张中国金融混业经营悄然开局的标签;但无论是低级银保代理还是高级的股权战略合作,给保险营销“正名”或是大前提。

TAGS:扩军对策代理滑坡之保险增速渠道

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